Levantar capital no tiene porque ser el objetivo de ninguna startup, es únicamente un medio para poder acelerar rumbo a hitos planteados. No todos los equipos necesitan capital externo para alcanzar sus objetivos. Tener claridad de si lo necesitas o no es importante.
Cuando sales a levantar capital con inversionistas o en este caso especifico fondos de venture capital estas saliendo a vender tu startup. No hablo solamente en el sentido romántico de transmitir tu visión y pasión, que sin duda es la parte más importante del proceso; sino del componente transaccional, en el que literalmente estás vendiendo un pedazo de tu compañía. Y ahora la pregunta es, ¿cómo sé cuánto vale mi compañía? Hay que ponerle un precio a lo que estás construyendo para que los posibles inversionistas, que fungen como compradores en este caso, puedan saber si están interesados. Acá van algunos consejos de como hacerlo.
¿Cuánto capital necesito?
Levantar capital no es el objetivo de ninguna startup, es un medio para poder lograr ciertos objetivos de manera acelerada. Con esto en mente es importante conocer las respuestas a las siguientes preguntas; 1) ¿qué es lo que quiero lograr?; 2) ¿puedo logarlo con los recursos que tengo actualmente?; si la respuesta a esta segunda respuesta es no entonces, ¿cuánto dinero necesito para alcanzar esas metas?
Para responder esas preguntas es necesario tener una proyección financiera que deje claro al equipo interno y a inversionistas interesados cuánto dinero se va a gastar en los próximos 12 a 18 meses y qué metan buscan alcanzarse. Ese periodo es algo común dentro la industria pero puede variar a ser más o menos. Se recomienda hacer algunos escenarios para poder tener sensibilidad de cuánto más puedes crecer con una inversión mayor o menor, pero hay que ser sensato y plantear un escenario base que te permita operar y alcanzar los objetivos que tienes en mente. No levantes más de lo que necesitas en tu proyección, tendrás que alcanzar metas más grandes, seguramente diluirte más de lo pensado y te puedes volver indisciplinado en tus gastos. Cada gasto representa una parte de tu startup que estás dando, siendo consiente de esto puedes hacer el mejor manejo de los recursos que tienes.
Por simplicidad, digamos que necesitarás USD$120 para cubrir gastos administrativos, de desarrollo tecnológico, entre otras cosas que te ayudarán a alcanzar tus objetivos , ¿qué sigue?
¿Cuánto voy a vender de mi startup?
Esta parte esta lejos de ser una ciencia exacta pero hay parámetros que se pueden seguir para tener una noción de qué porcentaje de tu empresa estarías dispuesto a vender. Entre 15 y 20% es lo más común en rondas tempranas pero ese intervalo puede abrirse hasta 10 y 25% en casos específicos que platicaré más adelante. Siguiendo con el ejemplo de arriba, necesitas $120 para poder seguir creciendo con tu startup, si tomamos en cuenta el rango propuesto inicialmente tu startup podría estar valuada entre $600 y $800 (los $120 representan el 15 y 20% de esas valuaciones respectivamente). El porcentaje de dilución dentro de ese rango puede y va a cambiar de situación en situación, algunos de los factores que pueden afectar incluyen, pero no se limitan a:
- El inversionista con el que estás hablando: Hay inversionistas mejores que otros, algunos traerán a la mesa además de capital, experiencia y ayuda operativa. Y otros que van a tener menor poder de negociación porque es menor el valor agregado. La tesis de inversión de cada inversionista también influirá en que tan agresivo es
- El equipo: Así como no todos los inversionistas son igual, hay equipos que resaltan. Un equipo con experiencia en el sector y un skillset complementario podrá acceder a capital “más barato” pues esto mitiga el riesgo para inversionistas interesados.
- Riesgo: Entre más temprano en la vida de una startup, existe más riesgo. Por lo que un descuento en la valuación hace sentido hasta que no empiece a haber indicios de que la startup puede crecer y tiene unit economics saludables.
Los inversionistas, independientemente de si son ángeles o institucionales, van a ver la oportunidad de invertir en una startup como un activo financiero por lo que prevalecerá la relación positiva de riesgo-rendimiento usada para valuar cualquier oportunidad de inversión. Entre menos riesgo se perciba, el rendimiento esperado tenderá a ser menor por lo que la valuación podrá ser más alta. Un mejor equipo y solidez financiera del modelo de negocio, entre otras cosas, favorecerán el poder de negociación de los emprendedores.
¿Cómo se ve mi siguiente ronda?
Las primeras ronda de financiamiento tendrán influencia en todas las subsecuentes. La vida de una empresa se puede pensar como una bola de nieve moviéndose colina abajo en dónde todas las decisiones tomadas (y las no tomadas también) se van acumulando conforme la startup va creciendo. Cómo se financian los emprendedores juega un papel enorme en esta analogía.
Como mencionaba más arriba, es importante saber cuánto dinero necesitas y en qué lo vas a usar, si levantas más capital del necesario es probable que te tengas que diluir más resultando en un cap table desbalanceado en dónde el equipo fundador tenga una porción menor que complique futuras rondas. ¿Por qué es malo esto? Quien hace que una startup funcione y esta trabajando en ella 24/7 es el equipo fundador, como inversionista quieres que el equipo este motivado y conserve un pedazo importante del pastel. Acá te dejo un par de ejemplos gráficos, el primero muestra una dilución de 20% en cada ronda, lo que se considera normal. El segundo, muestra una dilución mayor en la ronda pre-seed y seed, lo que ahuyentará a posibles inversionistas en rondas siguientes.
El otro factor que compete a esta sección son los objetivos fijados para los próximos 18 meses. Si tu primera ronda (X) la levantaste con una valuación alta, las expectativas para la siguiente ronda (Y) serán igual de altas. Durante el tiempo entre X y Y, el emprendedor y su equipo tendrán que hacer méritos suficientes para justificar una valuación mayor en Y. Hay algunos factores que pueden facilitar un levantamiento a valuación favorable sobre todo en etapas tempranas, estos factores suelen ser más subjetivos como el entendimiento de un equipo fundador con sus posibles inversionistas, un equipo espectacular en papel, o un momento atípico en el mercado como fue 2021. Conforme se avanza en la vida de una startup y por lo tanto en las rondas de financiamiento, el análisis de los inversionistas se vuelve más cuantitativo y complejo, las primeras rondas tendrán influencia en los parámetros de ese análisis futuro en dónde los inversores buscarán ingresos y márgenes que sustenten una valuación creciente.
¿Hasta dónde puedo llegar?
Aquí hay que ponerse del lado del inversionista quienes están buscando retornos extraordinarios, para ello hay muchos factores intrínsecos pero también hay otros externos a la startup. Uno de los principales es el mercado, en especifico el tamaño de mercado y el panorama competitivo de este.
El tamaño de mercado en la geografía objetivo de una compañía deberá ser lo suficientemente grande para poder sustentar una startup que alcance un volumen que sea atractivo para inversionistas en todas las etapas. Mientras más grande sea el mercado, la startup podrá justificar un crecimiento mayor y por ende una valuación más alta. Si el mercado objetivo es reducido, será complicado que haya apetito de mercado por una valuación agresiva pues esta resultará en rendimientos más bajos.
Un mercado grande no siempre significa un mercado atractivo, si hay muchos competidores o sólo unos cuantos pero con una posición consolidada el crecimiento de la startup se verá dificultado. Con esto las expectativas a futuro serán menores, resultando en una valuación posible más baja.
El panorama competitivo puede ser útil para poder cuantificar la valuación de manera más objetiva. Diferentes compañías públicas que estén dentro del sector pueden funcionar como comparativo y realizar una valuación por múltiplos. Esta información es fácil de encontrar en fuentes públicas gratuitas como Yahoo Finance o inclusive se pueden calcular utilizando reportes financieros y el precio actual de la acción. El múltiplo más común para valuar una startup en etapa temprana es el de Enterprise Value/Revenue que representa cuántas veces sus ventas vale una empresa. Se usa este múltiplo porque frecuentemente las startups en etapa temprana tienen EBITDA y utilidades negativos; sin embargo, en etapas posteriores estas métricas ganan relevancia conforme los métodos de valuación se asemejan más a los usados en empresas maduras.
¿Qué está pasando en el mercado?
Estar enterado de qué está pasando a nivel macro económico y en los mercados públicos es clave. Como mencionaba en el punto anterior, compañías públicas comparables sirven como guía y pueden ser usadas para tener una mejor noción de en qué punto se encuentra el mercado y cuál será el apetito de los inversionista. Previo al estallido de la burbuja del dot-com en 2001, al igual que en 2021, los mercados públicos favorecían enormemente a las empresas tecnológicas con múltiplos inusualmente altos y esto permitió que los mercados privados, inclusive los de las etapas más tempranas, tuvieran valuaciones altas para después contraerse como muestra el gráfico de abajo.
Más allá de generar juicios de valor sobre que punto del mercado es el correcto, el mensaje a llevarse aquí es estar al tanto de la situación general en la economía y el mercado para poder ajustar acorde la valuación de tu startup. Esto habla mucho de los equipos emprendedores al momento de levantar capital.
No solamente los mercados públicos son importantes, pensemos en ellos como la visión a 10,000 pies de altura, pues los mercados privados son igual de importantes. Conocer la tesis de inversión de tus posibles inversionistas, en qué momento de la vida de su fondo están y en qué se están enfocando te ayudará a formular una ronda con más posibilidades de ser exitosa.
Notas Finales
Sin duda levantar capital es más arte que ciencia, hay que tener un alto grado de sensibilidad de factores externos y conocer a fondo tu startup para poder llegar a una valuación sustentada que sirva para fondear tu compañía. Tomando en cuenta los puntos mencionados arriba es posible que como emprendedor puedas armar un ronda que te permita sortear de manera más ágil el proceso de levantamiento. Adicional, dejo una notas finales.
- Tu valuación al salir a levantar es un punto inicial para arrancar la conversación, si tu número esta bien fundamentado aumentas las posibilidades de cerrar cerca de ese punto de partida.
- Es común que tus inversionistas quieran negociar ese punto de partida, se vale, la idea es que ambas partes encuentren un número que deje a ambas partes cómodas. Van a estar muchos años juntos procuren empezar la relación bien.
- También se vale iterar tu punto de partida, pero con cuidado, deben ser ajustes bien meditados. Si sales con una valuación exhorbitante, sin fundamento y después de varias negativas ajustas, es muy probable que los inversionistas interesados lo vean como algo malo.
- Por ningún motivo el objetivo de un emprendedor debe de ser levantar capital, esto es sólo un medio para alcanzar tus objetivos, lo que me lleva a mi siguiente punto.
- Es común pensar que una valuación alta es una valuación sexy. No caigas en esa trampa, considera tu próxima ronda, dónde estas ahora y cuánto capital necesitas. Esto es un juego de mucho años, no un sprint.
- Las startups bootstrapped son muy cool. Levantar capital no es una regla obligada, si puedes operar sin ello es loable.
-DiegoJ
⚡ TLDR
- Haz una corrida financiera para saber cuánto capital necesitas para alcanzar tus metas a corto y mediano plazo. Correr algunos escenarios es útil para contar un alternativas y flexibilidad entre escenarios más optimistas y conservadores.
- Con un monto definido de tus necesidades de capital, considera una dilución de entre 15-20% para poder saber que valuación puedes considerar. El equipo, riesgo y el inversionista interesado pueden influir en si es 15 o 20%, o inclusive un porcentaje fuera de ese rango. Se mantiene la relación de riesgo-rendimiento de otros activos financieros.
- Ten en cuenta tu próxima ronda de capital. Si tu valuación es muy alta ahora, las expectativas para la siguiente serán igual de altas. Para alcanzar una valuación más alta en tu siguiente ronda tendrás que crecer de manera agresiva y presentar solidez financiera. Una dilución alta en las primeras rondas de una startup desincentivará al equipo y también a posibles inversionistas en rondas futuras.
- El tamaño de mercado y sus competidores juegan un papel importante para poder plantear una valuación que haga sentido a inversionistas interesados. Entre más espacio para crecer haya la valuación podrá ser más alta. Utilizar múltiplos de empresas comparables es una buena herramienta.
- El estado del mercado y la economía influyen en la valuación de las startups, inclusive en las etapas más tempranas. Estar al tanto del entorno financiero e incorporar esa información en tu análisis es un punto tan importante como conocer las preferencias del inversionista con el que estás hablando.
